Jak wyjść naprzeciw oczekiwaniom klienta?

Spotkanie biznesowe

Relacja Klient- sprzedawca to bogata konfiguracja różnych uwarunkowań i zależność.

Nasza codzienna praca wiąże się z licznymi spotkaniami z potencjalnymi lub aktywnymi Klientami. Proces handlowy zawiera się zazwyczaj w typowych ramach, tj.  zapytanie, brief, analiza, dyskusja, oferta, prezentacja. Potrzeby firm są zwykle podobne. Klient jednak oczekuje, aby oferta była wyjątkowa. Najlepsza, najkorzystniejsza i jedyna w swoim rodzaju. Jednak ostatnio Kontrahent na koniec spotkania powiedział nam coś jednocześnie zaskakującego i satysfakcjonującego – przed nami było u niego kilku znacznie większych graczy. Wszyscy mieli gotowe rozwiązanie na jego potrzeby, jakby wszyscy korzystali z tego samego schematu budowania oferty. Klient docenił nas za innowacyjność, nowe spojrzenie. Co było takiego nowatorskiego w naszym podejściu? Staraliśmy się zrozumieć Klienta!

Budując własny biznes, pierwszym krokiem, na którym się skupiasz, jest pozyskanie Kontrahentów. Jeśli jest to Twój pierwszy biznes, swoją wiedzę czerpiesz zapewne z doświadczeń innych, profesjonalnych blogów i własnej intuicji. Zatem stosujesz najpowszechniejszą metodę: prób i błędów.

Nie wrzucisz wszystkiego do jednego worka

Rad, wskazówek od znanych biznesmenów, którzy odnieśli sukces, jest mnóstwo. Również psychologowie biznesu posługują się różnymi „checklistami”. Fakty są jednak takie, że najważniejszych drogowskazów na tej drodze jest kilka. Wielu skutecznych przedsiębiorców, bardziej lub mniej świadomie stosuje te zasady.

Słuchanie czynne. Parafrazowanie.

Niezwykle ważne jest, w jaki sposób słuchasz swojego potencjalnego Klienta. Od tego bowiem zależy to, czy ostatecznie nim zostanie. Poradników o aktywnym słuchaniu jest dużo. Skupienie, kontakt wzrokowy, potakiwanie, parafrazowanie. Są to zachowania, które zarówno mogą się sprawdzić jak i zawieść. Ważne, abyśmy skupiali się na konkretach. Postarali się nie rozpraszać. Tym samym, selektywnie wyłowić najważniejsze wątki rozmowy.

Uwaga! Klient mówi.

Nie zapominajmy, że to Klient szuka rozwiązania. Wbrew pozorom, nie dla konkurencji, nie dla biznesu, najczęściej też nie dla idei, ale właśnie dla siebie. To oczywiste, że chce zarobić. Wzmocnić wizerunek, zmienić postrzeganie, dać się zauważyć, zaistnieć. Jeśli tylko pozwolisz klientowi mówić. Uwierz, że powie czego chce, co sądzi, że pomoże. Klient zwykle doskonale wie, do czego potencjalnie jesteś potrzebny. To nie przypadek, że rozmawia właśnie z Tobą (nawet jeśli jesteś jednym z wielu).

Pytaj!

Pozwalasz już mówić i słuchasz. Pamiętaj, że dobrze skonstruowane pytania to podstawa. Rozpocznij od pytań otwartych. Kolejno dociekaj, sprawdzaj, dopytuj. Im więcej informacji zbierzesz, tym bardziej szczegółowe dane otrzymasz. Nie obawiaj się swojego braku wiedzy z zakresu branży Klienta. Nikt nie zna się na wszystkim. To niemożliwe!. W końcu nie ma głupich pytań. Ważne, żebyś wyciągał wnioski z odpowiedzi.

Autentyczność.

Dziś już wiemy, że jednym z głównych elementów relacji z klientami jest autentyczność. Bez niej nie zdobędziesz przewagi nad konkurencją. Nie mydl oczu Klientowi, nie obiecuj czegoś, czego nie jesteś w stanie dotrzymać. Nie pisz patykiem na piasku. W ten sposób, jedyne co osiągniesz to nadwyrężenie swojej marki. W efekcie duże straty. Nie ma powodu, abyś deprecjonował swój dotychczasowy dorobek.

A teraz przygotuj się i sprzedaj klientowi garnitur, który jest skrojony dokładnie i wyłącznie na jego miarę!

Leave a comment