Podstawą każdego biznesu jest relacja z klientem. Od kiedy sprzedawcy wiedzą, jak ważną rolę pełni w procesie sprzedaży, ruszyła machina analizy tego obszaru. Skrupulatne badanie pociąga z sobą tworzenie narzędzi marketingowych mających za zadanie modelowanie reakcjami klienta. Wszystko to oczywiście w jednym celu – aby sprzedać więcej. A lejek sprzedażowy jest odpowiedzią i wskazówką.
Jednym z bardziej rozpowszechnionych narzędzi jest tzw. lejek sprzedażowy, inaczej lejek konwersji lub lejek marketingowy
Lejek jest narzędziem, które ma za zadanie napędzać biznes. Obrazuje krok po kroku proces, przez jaki przechodzi potencjalny klient, zaczynając od momentu zetknięcia się z naszą reklamą, aż po akt dokonania zakupu. Jednak nie jest to spontaniczna czy przypadkowa podróż. Jest to przemyślana pod kątem marketingowym droga, którą sprzedawcy świadomie prowadzą klienta i to w taki sposób, aby maksymalnie zwiększyć szanse na sprzedaż swojego produktu. Działamy tutaj wokół uwagi, zainteresowania, dążenia i akcji.
Od czego zaczynamy budowanie lejka sprzedażowego?
Początek lejka to precyzyjne zdefiniowanie naszej grupy docelowej. Musimy doskonale wiedzieć, do kogo kierujemy naszą reklamę. Ludzie i ich potrzeby to ogromna baza, z której trzeba wyselekcjonować grupę potencjalnie zainteresowanych. Przejście do kolejnego etapu z już wybraną grupą docelową tłumaczy pojęcie lejka. Nasz obszar zaczyna się zawężać tak, jak przysłowiowy lejek. O tej pory z każdym kolejnym krokiem właśnie tak będzie się działo.
Zawężamy lejek
U szczytu lejka, czyli w najszerszej jego części, znajdą się potencjalni klienci. Są to osoby, które chociaż raz zetknęły się z naszym produktem. Kolejno poprzez odpowiednie działania, np. call to action (wezwanie do działania), zawężamy grupę, selekcjonując tylko te osoby, które wypełniły formularz czy zapisały się do newslettera, czyli tzw. leady sprzedażowe. Dalsze działania kumulujemy wokół tych osób. Tak w dużym uproszczeniu działa lejek. Dzięki wielu specjalistycznym narzędziom jesteśmy w stanie precyzyjnie śledzić zachowanie każdej osoby, która weszła na naszą stronę i podjęła kroki zakupowe. Dzięki temu możemy wpływać na jej decyzje, niejako uprzedzając jej wybory.
Budowa lejka a niski współczynnik konwersji
Niski współczynnik konwersji zazwyczaj jest spowodowany źle zbudowanym lejkiem. Na ogół brakuje w nim istotnych ogniw lub gubimy w trakcie analizy cenne dane, które przez to nie zostają wykorzystane. Z pewnością trzeba zauważyć, że lejek w kontaktach b2b będzie dużo trudniejszy niż lejek b2c. Pozyskanie zainteresowania dużej grupy ludzi jest o wiele trudniejsze z racji jej różnorodności i trudności w stworzeniu punktów wspólnych. Stąd o prawidłowy współczynnik konwersji w tym przypadku będzie trudniej.
Istotnym zagadnieniem będą tutaj także tzw. leady gorące, ciepłe i zimne. Musimy pamiętać, że jakość leadów musi determinować budowę lejka. Zupełnie inaczej będą reagować potencjalni klienci, który przypadkiem weszli na naszą stronę, a inaczej osoby doskonale rozpoznające markę, zadowolone z wcześniejszego zakupu, poszukujące konkretnego produktu czy też promocji na ten konkretny produkt.
Czy warto korzystać z lejka sprzedażowego?
Prawidłowo zbudowany lejek sprzedażowy porządkuje wiedzę na temat klienta. Daje szansę na zweryfikowanie działań i zwiększenie sprzedaży. Dzięki temu sprzedawca nie musi działać po omacku. Może reagować na bieżące potrzeby klienta i dostosować swój produkt do zapotrzebowania. Nietrudno się domyślić, że dzięki temu biznes ma szanse na spektakularny i stały progres. Za nim z kolei podąża coraz to większa sprzedaż, rosnący zarobek i coraz potężniejsza marka.