Podstawą każdego biznesu jest relacja z klientem. Od kiedy sprzedawcy wiedzą, jak ważną rolę pełni ta relacja w procesie sprzedaży, ruszyła machina analizy tego obszaru. Skrupulatne badanie i analiza pociągają za sobą tworzenie narzędzi marketingowych mających za zadanie modelowanie reakcji klienta. Wszystko to oczywiście w jednym celu – aby sprzedać więcej. A lejek sprzedażowy jest tutaj odpowiedzią i wskazówką.
Lejek sprzedażowy – poznaj to narzędzie!
Jednym z najbardziej rozpowszechnionych narzędzi do modelowania reakcji klienta jest tzw. lejek sprzedażowy, inaczej lejek konwersji lub lejek marketingowy.
Lejek jest narzędziem, które ma za zadanie napędzać biznes. Obrazuje krok po kroku proces, przez jaki przechodzi potencjalny klient, zaczynając od momentu zetknięcia się z naszą reklamą, aż po akt dokonania zakupu. Jednak nie jest to spontaniczna czy przypadkowa podróż. Jest to przemyślana pod kątem marketingowym droga, którą sprzedawcy świadomie prowadzą klienta i to w taki sposób, aby maksymalnie zwiększyć szanse na sprzedaż swojego produktu. Działamy tutaj wokół:
- uwagi,
- zainteresowania,
- dążenia
- i akcji.
Ponieważ lejek konwersji to proces prowadzenia klienta od pierwszego kontaktu z marką aż do zakupu, to składa się z etapów:
- przyciągnięcia uwagi,
- zainteresowania,
- rozważania oferty
- i finalizacji transakcji.
Właściwie zaprojektowany lejek sprzedażowy pomoże zwiększać konwersję i optymalizować działania marketingowe.
Od czego zaczynamy budowanie lejka sprzedażowego?
Początek lejka to precyzyjne zdefiniowanie naszej grupy docelowej. Musimy doskonale wiedzieć, do kogo kierujemy naszą reklamę. Ludzie i ich potrzeby to ogromna baza, z której trzeba wyselekcjonować grupę osób potencjalnie zainteresowanych. Grupa docelowa to najszersze miejsce lejka lejka. Następnie nasz obszar zaczyna się zawężać tak, jak przysłowiowy lejek. Od tej pory z każdym kolejnym krokiem właśnie tak będzie się działo.
Zawężamy lejek
U szczytu lejka, czyli w najszerszej jego części, znajdą się potencjalni klienci. Są to osoby, które zdefiniowaliśmy jako potencjalnie zainteresowane naszym produktem/usługą. Kolejno poprzez odpowiednie działania, np. call to action (wezwanie do działania), zawężamy grupę, selekcjonując tylko te osoby, które wypełniły formularz czy zapisały się do newslettera, czyli tzw. leady sprzedażowe. Dalsze działania koncentrujemy wokół tych osób. Tak w dużym uproszczeniu działa lejek. Dzięki wielu specjalistycznym narzędziom jesteśmy w stanie precyzyjnie śledzić zachowanie każdej osoby, która weszła na naszą stronę i podjęła kroki zakupowe. Dzięki temu możemy wpływać na jej decyzje, niejako uprzedzając jej wybory.
Zawężanie lejka konwersji polega na eliminowaniu przypadkowych odbiorców i skupianiu się na tych, którzy realnie mogą zostać klientami. Stosuje się zatem targetowanie reklam, personalizację treści, lead scoring (pol. “punktowania leadów”), remarketing oraz CTA dopasowane do etapu ścieżki zakupowej. Dzięki temu rośnie skuteczność działań i wskaźnik konwersji.
Budowa lejka a niski współczynnik konwersji
Niski współczynnik konwersji zazwyczaj jest spowodowany źle zbudowanym lejkiem. Na ogół brakuje w nim istotnych ogniw lub gubimy w trakcie analizy cenne dane, które przez to nie zostają wykorzystane.
Nieskuteczność lejka konwersji często wynika z braku spójnej strategii i niedopasowania treści do etapu, na którym znajduje się klient. Problemy pojawiają się także przy źle zdefiniowanej grupie docelowej, niskiej jakości leadach czy zbyt skomplikowanym procesie zakupowym. Brak analizy danych i optymalizacji sprawia, że trudniej zrozumieć potrzeby odbiorców. Dodatkowo niedopilnowane CTA, słaba komunikacja i brak personalizacji obniżają wskaźniki konwersji.
Wyzwania opracowania lejka sprzedażowego w relacjach B2B
Z pewnością lejek w kontaktach B2B jest dużo trudniejszy do zbudowania niż lejek B2C. Lejek konwersji w B2B jest zwykle dłuższy i bardziej złożony – obejmuje wiele etapów decyzyjnych, wymaga budowania relacji, edukacji oraz zaangażowania kilku osób z firmy klienta. W B2C proces jest krótszy i szybszy: decyzja zakupowa częściej jest impulsywna, a nacisk kładzie się na emocje, prosty przekaz i atrakcyjną ofertę.
Leady gorące, ciepłe i zimne – czym są?
Analiza leadów na każdym etapie lejka sprzedażowego jest kluczowa dla skuteczności procesu sprzedażowego. Leady dzielą się na gorące, ciepłe i zimne.
- Gorące to osoby gotowe do zakupu, które znają ofertę i mają sprecyzowaną potrzebę.
- Ciepłe wykazują zainteresowanie, ale potrzebują więcej informacji i czasu, by podjąć decyzję.
- Zimne to kontakty bez wyraźnej potrzeby – wymagają edukacji, budowania świadomości i dłuższego procesu marketingowego.
Bez właściwej oceny faktycznego zainteresowania poszczególnych leadów naszą ofertą nie jestesmy w stanie prowadzić ich w sposób efektywny przez etapy lejka.
Czy warto korzystać z lejka sprzedażowego?
Prawidłowo zbudowany lejek sprzedażowy porządkuje wiedzę na temat klienta. Daje szansę na zweryfikowanie działań i zwiększenie sprzedaży. Dzięki temu sprzedawca nie musi działać po omacku. Może reagować na bieżące potrzeby klienta i dostosować swoją komunikację do sytuacji. Nietrudno się domyślić, że dzięki temu biznes ma szanse na spektakularny i stały progres. Za nim z kolei podąża coraz to większa sprzedaż, rosnące zyski i coraz potężniejsza marka.
Profesjonalna agencja marketingowa, taka jak nasza, pomoże Ci opracowywać lejki sprzedażowe w taki sposób, by twoja sprzedaż rosła w sposób zaplanowany i efektywny! Zapraszamy do kontaktu 🙂